付き合い方次第でディーラーが頼もしい存在になるカーライフのススメ

　クルマの購入は労力がいる。それは世界各国共通で「ほかの人よりも値引きが少ないと心配……」とか、「販売店に行ったら無理やり買わされそう」など、クルマを買うことが手間だと考える人が多いと聞く。日本でもようやくネット販売やトヨタのKINTO（キント）などのサブスクによるクルマ所有も増えており、免許がないころからディーラーにカタログをもらいに行っていた筆者にしたら、信じられない世の中になっている。

　これまで数々の新車と中古車を購入してきたが、知人や友人のお供で何十台もの商談にお付き合いしてきた経験から、自動車ディーラーとの上手な付き合い方を、筆者の経験を元にレポートしたい。もちろん、地域性もあるし、ディーラーのセールスやサービススタッフも人ぞれぞれで違いがあり、あくまでも参考程度に思っていただけると幸いだ。

ディーラーに馴染みのある知人を連れていき試乗するメリットは大きい

　まずはじめに友人や知人の存在が大切になる。検討している車種（メーカ−）を取り扱う販売店を過去に利用したことがある友人・知人がいれば、商談に同行してもらうと良いだろう。クルマを売る側、つまりディーラーのスタッフ（セールスでもサービス担当でもOK）も、顧客の知人であれば一見のお客さまとは違うと判断するだろうし、「購入してくれる可能性が高いのでは」という思惑から、値引きなどの条件面で敷居が低くなりやすい。

　また、一見のお客さまが試乗を希望した場合、助手席にセールス担当者が座り、あらかじめ決まったコースをテストドライブすることになる。しかしこのような状況だと緊張して思うように走ることができず、結局、クルマの乗り味を思うようにチェックできなかったりする。

　ところがディーラーとの付き合いがある友人・知人が一緒であれば「自由に乗ってきてください」と、セールス担当者が同乗することなく、コースや時間を細かく指定されることなく試乗できる場合もある（それをいいことに長距離・長時間の試乗はNG）。ただし以前、試乗中のクルマで法定速度を大幅に超過して事故を起こしたというニュースが報道されると、それ以降はディーラー側もコンプライアンスを重視して、誓約書にサインさせるなど、昔に比べて自由な試乗が難しくなっている。

　ただし、友人や知人が同行することで運転を同行者に任せて、自分は後席に座り乗り心地なども確認できるといったメリットもある。さらに窓がどれほど開くのかなどの快適性についても細かくチェックできるので、気になるクルマの良い点と悪い点をしっかりと確認することが可能になるのだ。

値引きは買ってもらうことが前提であることを忘るべからず

　単刀直入に言うと値引きばかりを求めるのは逆に損をすることもある。例えば「雑誌やネットで○○万円の値引きは狙いたいと書いてあったから、その金額なら買う！」というのは決して悪くはないのだが、最初の見積りすら提示されていない段階で、大幅値引きを要求するのはセールスにとっては気分のいいものではない。理由は、購入するかどうかの手応えすら判断しかねるお客さまに対して、セールス担当者が大幅値引きを提案することは難しい。「購入してくれるのなら値引きも頑張ります！」というのがセールス担当者の本音なのだ。

　同様にA社とB社のクルマで迷っていて「B社はこれだけ値引きしてくれる」と主張しても、購入意思がどこまで本気なのかがわらないお客さまに最大限の値引きは無理筋というものである。

　さらに、バイヤーズガイドで「最後にこのオプションをねだろう」と書かれていることがあるが、それは必ず購入する前提の“最後のお願い”だからこそ通用するのであって、いずれもある程度商談を進めるなかで引き出せるのである。